W pierwszym momencie wydaje się, że na tak postawione pytanie każdy właściciel firmy może szybko udzielić odpowiedzi. Najczęściej spotykam się z odpowiedziami typu: z ogłoszeń w prasie, z ulotek, z książek telefonicznych, z Panoramy Firm, z internetu, z telegazety itd.

To bardzo ogólne odpowiedzi z których nic tak naprawdę dla zysków Twojej firmy nie wynika.  W ten sposób nie możesz dowiedzieć się niczego o skuteczności Twoich reklam i ogłoszeń. Bo przecież jest wiele wydań książek telefonicznych, jest dużo tytułów prasowych, Panorama Firm jest gruba i ma kilka wydań, można rozdać kilka tysięcy ulotek w różnych miejscach. Być może podane w ten sposób miejsca z których powinni przychodzić do firmy klienci są tylko Twoim pobożnym życzeniem. Warto aby to dokładnie sprawdzić.

Przypomina mi się w tym miejscu prawdziwa historia jednego z moich klientów:

 Właściciel firmy, notabene restauracji z uporem maniaka umieszczał od dłuższego czasu swoje reklamy i ogłoszenia, jak twierdził w “dobrych” miejscach. Nie był mi jednak w stanie powiedzieć ile w ten sposób pozyskał dla swojej firmy nowych klientów. Wiedział tylko jedno, jak dużo przez te kilka miesięcy kosztowała go jego reklama. Nie wiedział natomiast, ile pieniędzy wydał na pozyskanie jednego klienta? Czy klienci pozyskani w ten sposób zwrócili mu choćby koszty jego reklamy i ogłoszeń, czy może dopłacił do interesu?

Gdy spytałem go, co zadecydowało o tym, że reklamuje się w takich miejscach odpowiedział – “Inni też tak robią. Zresztą Pani Anetka z agencji reklamowej, która jest bardzo miła, obiecała mi, że  wszystkim się zajmie, zapewniła mnie o dobrych rezultatach moich reklam”.

O zgrozo, od wielu miesięcy tracił w ten sposób swoje pieniądze bo inni też tak robią i do tego skusiła go miła pani Anetka, której skuteczności w tym momencie nie mogę nic zarzucić.

Na moje pytanie czy zna rezultaty swoich reklam odpowiedział – “ostatnio ruch w restauracji trochę się zwiększył”. Czy jednak była to zasługa wyłącznie owych reklam, sezonowości, jakiegoś wydarzenia w okolicy, czy na przykład tego, że zadowoleni klienci polecali jego restaurację znajomym, nie był w stanie mi powiedzieć.

Wtedy zaproponowałem mu proste, ale skuteczne rozwiązanie dzięki, któremu mógł łatwo kontrolować skuteczność i opłacalność swoich reklam. Doradziłem mu, aby jego kelnerzy przy zamawianiu przez gości pytali ich skąd dowiedzieli się o jego restauracji i każdą taką informację wraz z tym na ile opiewał rachunek gościa zapisywano w prostym arkuszu Excela.

Po pewnym czasie okazało się, że “pewne” kosztowne reklamy nawet nie zwracały swych kosztów, natomiast klienci o jego restauracji dowiadywali się czasem w bardzo zaskakujący dla niego sposób. Będąc tego wszystkiego świadomym, restaurator natychmiast zrezygnował z niektórych swoich reklam, które generowały dla niego niepotrzebne koszty, a swoją uwagę poświęcił na bardziej opłacalne techniki i miejsca dotarcia ze swoją ofertą do klientów.

Zastanów się więc:

  • Czy możesz dziś dokładnie określić z jakich miejsc i jaka liczba Twoich potencjalnych klientów przychodzi do Twojej firmy, by kupić u Ciebie produkty lub usługi?

  • Czy wiesz ile zarabiasz na tych klientach i czy to zwraca koszty Twoich reklam?

  • Jaką skuteczność ma każda z Twoich reklam?

  • Jak myślisz, które strategie reklamowe w Twojej firmie lepiej sprawdzają się od innych?

  • Kiedy ostatnio testowałeś skuteczność Twoich reklam i ogłoszeń?

Na powyższe pytania nie znajdziesz odpowiedzi jeżeli nie zaczniesz od dzisiaj pytać swoich nowych klientów skąd dowiedzieli się o Twojej firmie. To bardzo proste, notuj ich odpowiedzi wraz z wartością ich pierwszych zakupów, tak jak robi to restaurator z historii, którą Ci opowiedziałem. Dzięki temu będziesz mógł sobie szybko i dokładnie odpowiedzieć na dużo więcej pytań niż te zapisane powyżej.

Po przeczytaniu tego artykułu zacznij stosować tę technikę w firmie już od dzisiaj,  póki w Twojej głowie tli się myśl o tym wszystkim czego jeszcze możesz się ode mnie nauczyć.

Lepiej bowiem być świadomym właścicielem firmy, który sam umie sprawdzić i ocenić skuteczność swoich działań marketingowych,  niż marketingowym ślepcem prowadzonym przez kolejnych kosztownych przewodników w kierunku, który to dla nich wydaje się najbardziej opłacalny,  a nie dla Ciebie.